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        “保飲替”,挽救藥店銷量的利器?

        【2021年11月上半月刊 總第284期】【作者:楊劍英】【閱讀量:8679】【 】【打印



          不依賴醫?,藥店也是可以賣好保健品的。前提是必須改變店員刷卡銷售的習慣,真正做到“以顧客為中心”,提高專業能力,靠專業服務奪回保健品的市場份額。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          “保飲替”是今年以來在藥店悄然風行的一種替代銷售法,指用藥品、中藥飲片替代保健品,或用中藥飲片替代部分政策管制銷售的藥品。采取替代銷售法的既包括全國大型連鎖藥店、區域龍頭企業,也包括中小連鎖藥店,有些是公司統一的安排,有些則由區域經理或店長個人發起。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          實際上,“保飲替”是藥店針對“醫?ń⒈=∑贰薄胺酪咚幤返怯涗N售”等政策采取的應對措施。以陜西西安某藥店為例,今年以來,該店客流量至少減少一半,銷售額直接“腰斬”,該店店長認為原因主要有以下幾點:中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          一、今年4月1日以來,西安禁止刷醫?ㄙ徺I保健品。以往,參保人員在藥店可以刷卡買保健品,藥店店員銷售難度不大;禁刷以后,對店員的專業水平、銷售技巧提出了更高的要求,而這些能力在短時間內很難提高。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          二、為配合防疫工作,西安消費者到藥店購買退燒藥、止咳藥、抗病毒藥、抗菌類藥品時,不僅要按規定實名登記,而且還要提供7天內的核酸檢測陰性證明。9月份以后,為迎接在西安舉辦的第十四屆全國運動會、第十一屆殘運會,核酸檢測陰性證明的有效時間縮短至48小時以內。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          三、全運會、殘運會期間,陜西省要求藥店銷售含興奮劑類的藥品時對消費者進行實名登記。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          上述三方面原因導致保健品、感冒藥等藥店重點品類的銷量出現斷崖式下跌,疊加西安今年以來批準了一批慢病定點藥房,報銷比例與醫院一致,也帶走了一大批客流,對于沒有慢病定點資質的藥店來說更是雪上加霜。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          西安藥店的遭遇在其他省市亦十分常見,區別僅在于困境程度有所不同。面對這樣的困局,藥店要生存,必須想辦法,但是,“保飲替”真的能有效挽回銷量嗎?中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          藥品替代保健品中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          保健品向來是藥店的利潤“擔當”,以往因為很多地方允許刷卡銷售,消費者比較容易接受店員的推薦,但從2020年開始,各地先后禁止刷卡銷售保健品。藥店店員早已習慣了刷卡銷售,一旦禁刷突然就不會賣了,保健品瞬間“滯銷”。有的連鎖藥店反應較快,開始實施“用藥品替代保健品”的應對措施。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          以維生素類產品舉例,一些藥店用目前可以刷卡銷售的國藥準字號維生素類產品替換不能刷卡的保健品類維生素類產品。具體的操作方式是同時向顧客推薦兩種產品,最后讓顧客選擇自費買保健品還是刷卡買國藥準字號產品。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          為觀察上述方法的效果,以維生素C為例,瑞商網從“瑞!に幍甏髷祿孟到y”數據庫中提取了2020年全年和2021年第一季度藥店的藥品類維生素C和保健品類維生素C的銷售數據。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          從下頁表1可以看出,維生素C的整體銷售占比由上年初的1.04%下降到今年3月份的0.64%,即包括保健品和藥品的整體銷售額占比呈下滑態勢。而保健品的維生素C銷售占比由原來0.8%下降至0.4%。從某知名品牌保健品VC咀嚼片店均銷售盒數變化數據看,2020年一季度店均銷售可達30多盒,今年一季度則降至6盒,實際衰減超過80%。再看藥品類維生素C的銷售占比,從2020年到今年略有提升,但要想彌補保健品的下滑損失卻遠遠不夠。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          瑞商網總經理保文認為,維生素C全部市場銷售份額占比的下降,原因是保健品受到了比較大的政策沖擊,而藥品的替代動作并沒有發揮作用,說明藥店用國藥準字的維生素C替代保健品維生素C并沒有成功。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          為什么替代銷售會失?保文認為原因有以下兩點:中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          第一,長期以來,保健品廠家主導的營銷模式并未真正讓藥店店員學會如何去賣維生素類產品。保健品廠家中真正能以專業為中心進行藥店店員培訓的極少,大多數是簡單粗暴的“以產品為中心”,一味強調“這個產品有多好”。很多店員在掛金銷售的激勵下,逐漸養成了“先推品后介紹”的習慣,重產品而輕品類知識。這也導致保健品的銷售成功往往取決于廠家的營銷服務能力,“做就有量,不做就沒有量”。一旦藥店開始推廠家營銷服務支持較差的藥品類維生素,賣不動是必然結果。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          第二,連鎖藥店高管低估了替代銷售的專業性。在部分連鎖藥店高管看來,保健品很容易銷售,只要開展所謂的“試吃”“促銷”,就可以輕松達成交易。因此他們想當然地認為用“國藥準字維生素C”替代“保健品維生素C”也并不難實現,畢竟“替換”相對于“提升員工專業”而言,是最易于實現的。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          保文認為,不管是保健品廠家產品導向的“慣性培訓”,還是藥店的“想當然替換”,從根本上都在繞開“提升店員專業能力”的問題,壓根沒有解決“店員會賣”的技能問題。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          面對替換銷售的失敗,藥店應重新思考,“為什么要放棄保健品”?其實在很多地方,藥店依然是允許銷售保健品的,只是不能刷卡,難道不能刷卡就賣不好保健品嗎?中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          根據瑞商網的帶教實例,保文認為,不依賴醫?,藥店也是可以賣好保健品的。前提是必須改變店員刷卡銷售的習慣,真正做到“以顧客為中心”,提高專業能力。同時,不要放棄與重視終端服務的品牌保健品廠商深度合作,雙方共同努力,靠專業服務奪回保健品的市場份額,而不是為了短期內能夠刷卡,簡單地以藥品替代保健品。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          中藥飲片替代保健品或中成藥中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          “保飲替”的第二種做法是用中藥飲片替代保健品或中成藥。這類替換分為兩種情況:中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          一種是顧客買保健品,但保健品不能刷卡,店員就推薦顧客購買功效類似、可以刷卡的精制飲片,比如顧客買維生素B族提升免疫力,店員就推薦西洋參代替。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          另一種是用中藥飲片代替中成藥。舉例說明,某藥店王店長是執業(中)藥師,平時愛看中醫書籍,面對藥店大量產品銷售受限的局面,他的辦法是向顧客推薦一些簡單的、可緩和癥狀的中藥小組方。比如,針對最常見的普通感冒,如果是風寒感冒初起階段,他會向顧客建議用紫蘇葉泡水飲用;如果顧客出現了“寒包火”的情況,也就是外寒內熱,則推薦用紫蘇葉、防風、梔子代茶飲,有清內熱、祛外寒的作用。上述兩個小組方并非王店長自己擅開的藥方,而是來自北京知名中醫祁營洲的《祁營洲家庭小藥箱講記》一書。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          上述兩種情況都需要藥店店員有扎實的專業知識,向顧客建議的替代用藥方案確實行之有效且無安全用藥隱患,否則要么因說服力不夠而推薦失敗,要么使藥店陷入“殺雞取卵”的泥淖中。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

          “保飲替”雖是藥店因銷量下滑太嚴重無奈采取的自救之法,但也必須以“專業服務”為內核。僅靠刷卡輕松售藥賺錢的日子已經一去不復返,藥店必須學會在微利時代、疫情時代很好地生存,這將成為常態。中國藥店:www.sde-earlylearningsuccess.com

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