中國藥店－近效期貨品，到底怎么賣？

　　臨近年關，效期產品的清理，簡直是各家藥店的“心頭之患”，老板著急，供貨商著急，員工更著急，然而最后的結果，小部分是顧客買走，大部分是員工賣不出去自掏腰包賠了。

　　針對近效期問題，有人提出門店互調銷售，可是每個店近效期貨品都不少；有人說向供應商退貨，可是已經臨期，哪個供貨商愿意退？有人說，早知道平時就該從源頭解決問題，但是解決庫存已經迫在眉睫，現在說這話為時晚矣。

　　那么，現在這個緊要關頭，在銷售上，藥店還能做哪些補救措施，去最大化銷售近效期貨品，最小化損失呢？筆者有四個思路。

　　1

　　集中資源，設置專柜

　　近效期貨品確實不好銷售，這個時候我們不妨集中資源，做一個近效期貨品貨架。如果是連鎖藥店，可以協調資源，在某幾家門店集中銷售，單體藥店就把所有近效期貨品集中放在門口做成堆頭陳列或者顯眼、方便處展示，再配上POP、爆炸卡吸引注意力，并告知顧客。

　　有人可能說，“本來大家就不愿意買，你這樣不是白費功夫嗎？”在平時，如果店員銷售時給患者推薦近效期貨品，不但突兀，還會讓顧客會心生疑慮，甚至對品牌降低好感度，畢竟可以買放的久的貨品為什么要選擇近的呢。

　　但是這時集中展示，一是如果規模較大，這個促銷就帶上了品牌背書，人們也會比較有安全感，更加信服；第二是人們有好奇心理，就算不買可能也會去看看什么在打折；第三就是從眾心理，看到別人買，自己也就跟著買。再加上促銷價格本身的吸引力，比如半價、滿贈、買贈、捆綁等，能夠在很短時間內快速緩解這個問題，大型商超會專門設置一個臨期貨品板塊，也就是這個道理。注意，一定要集中資源，如果僅靠店員“東一下西一下”的分散銷售，不僅浪費人力和時間，而且效果也有限。

　　2

　　針對療程類用藥人群，明確對象銷售

　　平時的會員管理在這個關頭就能發揮出更大的作用，因為藥品質量并沒有問題，店員可以快速從會員系統中篩出明確的對象，比如針對高血壓降糖藥降壓藥等療程類藥物，篩選一批固定消費的藥品使用者，比如門店相對熟悉的、了解的、好說話的顧客溝通，爭取分散銷售。

　　注意，盡量不要推薦小兒用藥，因為父母對于兒童用藥非常謹慎，溝通成本會很高，對于現在這個“時間就是金錢”的節點，是不太適用的。

　　3

　　針對大劑量、普適性貨品，內部消化

　　除了對外銷售，藥店本身也可以對內發力，減少貨損。因為是員工去對家人和朋友推薦，所以更為靈活，在藥品選擇上，大劑量、針對普適性人群的貨品就很適合對內消化，比如鈣片等保健品，消食片等常備藥，一是因為不針對具體用藥人群，使用更廣泛，二是大劑量意味著可以分發，店員買一瓶鈣片，兩三個家人一起吃，每天3片，100片在10天內就能消化，不但賣出去了，還避免了賠償和懲罰，何樂而不為呢？

　　4

　　針對無法賣出的貨品，“賣”個聲譽

　　如果真的賣不出去，就白白賠錢嗎，這是最可惜的結果，藥店可以選擇做活動，給固定有需求的人群贈送藥品，即使賠錢，至少能收獲口碑和名聲。

　　酒香也怕巷子深，店鋪可不要悄悄地捐贈，要擴大曝光和影響。比如在會員清算時告知顧客，會對清潔工等低收入、低關注度人群開放義診，進行贈藥，同時請顧客捐贈舊衣物，讓顧客看到企業這一善行，自身也有參與感；或者和當地福利院、救助站等公益機構聯系，對有用藥需求人群捐贈。當然，前提必須再三告知臨效期，且尊重對方意愿。

　　雖然賠錢，但在這個嚴冬，既幫助別人，回饋社會，盡到企業責任，也宣傳了企業，收獲了好名聲，同時也讓員工盡管賠錢，但也有幫助別人的成就感和價值感，能彌補一些賠償引發的不滿，更讓員工看到企業的態度，并不是什么都不做就等著扣錢。

　　關于近效期的銷售辦法，以上就是筆者的一些思路，個人認為是在短時間內大量、快速銷售的方法。近效期藥品的有效期越來越近，大家千萬不要忽視這個問題，也不要灰心沮喪，更不要坐以待“斃”，等到賠償時才苦不堪言。

近效期貨品，到底怎么賣？

【2021-02-09】【閱讀量：41601】【大 中 小】【打印】

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近效期貨品，到底怎么賣？

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